Vorbehalte, Kritik und meine Gedanken zu Strukturvertrieben und MLM

Diesen Beitrag habe ich geschrieben, da ich doch immer wieder ähnliche Vorbehalte oder Kritik gegenüber Strukturvertrieben oder MLM (= multi-level marketing) höre, meist allerdings von Menschen, die sich noch nie eingehender mit dieser Unternehmensform beschäftigt haben.

Vorwegschicken möchte ich zwei Zitate zu diesem Thema:
Donald Trump wurde in einer Talkshow gefragt, was er heute täte, wenn er sämtliches Geld verlöre. Er antwortete: „Ich würde Network-Marketing betrieben.“ Als die Zuschauer daraufhin lachten, erwiderte er: „Wissen Sie, genau aus diesem Grund sitzen Sie dort und ich hier!“
Warren Buffet: „Die Investition in Network-Marketing-Unternehmen war die beste, die ich je getätigt habe.“

Im Folgenden finden Sie meine persönlichen Erwiderungen / Meinung zu Aussagen, die ich schon hin und wieder gehört habe.

„Das ist doch ein Strukturvertrieb / MLM!“
Dies ist zunächst eine Aussage, die in den meisten Fällen wahr sein wird. Allerdings ist hier weniger die (Sach-)Aussage das „Problem“, sondern die Tatsache, dass das Wort „Strukturvertrieb“ oder die Bezeichnung „MLM“ = multi-level marketing im deutschen Sprachraum eher negative Gefühle hervorrufen. Ist das bei Ihnen auch so? Wenn ja, dann fragen Sie sich bitte nun einmal, wieso Sie diese negativen Gefühle haben. Wissen Sie überhaupt genau, was ein Strukturvertrieb oder ein MLM ist?
Ist dies nicht der Fall, dann urteilen Sie womöglich, bevor Sie sich mit dem Thema befasst haben, das Substantiv zu „urteilen, bevor man sich befasst hat“, heißt „Vorurteil“.

Erstaunlicherweise ist es häufig so, dass ein negatives Gefühl vorhanden ist, dass man aber weder erklären kann, woher dieses Gefühl kommt noch wieso man es hat – und meist weiß man noch nicht einmal, was sich hinter diesem Begriff Strukturvertrieb / MLM verbirgt. Alleine das sollte einem schon genug zu denken geben. Auf die Einzelheiten dieser Vertriebsform gehe ich in den folgenden Punkten ein. Ganz unten finden Sie dann noch eine Erklärung, was einen Strukturvertrieb oder ein MLM-System auszeichnet.

„Das is doch ein Pyramiden-System!“
Ja, ganz richtig. Dagegen kann und will ich nichts sagen. Strukturvertriebe / MLM-Systeme sind klassisch pyramidal aufgebaut. Auch dies ist eine Aussage, die es häufig schafft, negative Gefühle gegenüber dieser Vertriebsform hervorzurufen – schließlich ist es doch ungerecht, dass einer da oben viel mehr verdient als alle anderen. Soweit so verständlich. Nun bitte ich Sie allerdings, dass Sie sich einmal die Frage stellen, wie 99,9% aller Unternehmen auf dieser Welt aufgebaut sind. Nehmen wir das Beispiel eines Automobilherstellers wie der Daimler AG: Wir haben ganz unten vielleicht Fließbandarbeiter. Über diesen Fließbandarbeitern kommen – in geringerer Anzahl – Teamleiter oder Schichtleiter. In der nächsten Hierarchiestufe gibt es einige Abteilungsleiter. Dies sind aber auch schon wieder weniger als die Schichtleiter. Über den Abteilungsleitern gibt es dann beispielsweise Bereichsleiter, über den Bereichsleitern gibt es Gesamtbereichsleiter, darüber Geschäftsbereichsleiter und so weiter und so fort. Ganz an der Spitze gibt es dann einen Mann, der sich Vorstandsvorsitzender nennt – im Fall von Daimler ist das Dieter Zetsche.
Was fällt uns auf, wenn wir uns diesen Aufbau anschauen? Unten gibt es ganz viele und nach oben werden es immer weniger. Es ergibt sich die Form einer Pyramide! Und dass ein Dieter Zetsche mehr verdient als ein Abteilungsleiter oder gar ein Fließbandarbeiter, dürfte ebenfalls kein Geheimnis sein.
Haben Sie das Argument Pyramiden-System schon einmal gegen ein konventionelles Unternehmen gerichtet gehört? Nein? Wieso führt man dieses dann gegen Strukturvertriebe oder MLM-Systeme ins Felde, wo sich hier doch genau das gleiche Bild ergibt?

„Das ist doch ein Schneeball-System!“
Dieses Mal kann ich weder ja noch nein sagen, denn dabei kommt es ganz auf den Einzelfall an. Vorab möchte ich aber darauf hinweisen: Schneeball-Systeme sind in Deutschland illegal!
Wissen Sie, was ein Schneeball-System ist? Nur dann können Sie einschätzen, ob Sie es mit einem solchen zu tun haben oder nicht. Das klassische Schneeballsystem zeichnet sich dadurch aus, dass in höheren (Hierarchie-)Schichten eines Systems dadurch Einnahmen angehäuft werden, dass darunterliegende Schichten einen finanziellen Beitrag leisten.
Bespiel für ein Schneeball-System:
A zahlt 1.000 €, damit er in das System einsteigen darf – diesen Beitrag muss jeder bringen. Dieser Beitrag wird an alle, die sich in der Struktur über A befinden, aufgeteilt. A wirbt nun weitere 10 Menschen, die ebenfalls 1.000 € zahlen. Von den insgesamt 10.000 € erhält A 10 %, also 1.000 €. Wenn nun von diesen 10 Menschen wiederum jeder 10 Menschen anwirbt, so ergeben sich auf dieser Ebene bereits Einnahmen in Höhe von 100.000 €. Erhält A hiervon ebenfalls 10 %, so erhält er dadurch 10.000 €.
Der Knackpunkt eines solchen Systems ist, dass es eine unendliche Reproduktion voraussetzt bzw. dass zusammenbricht, sobald keine ausreichende Reproduktion mehr stattfindet. Geld wird in diesem System lediglich von unten nach oben umverteilt mit dem Versprechen, dass jeder Einsteiger selbst von diesem System profitieren kann. Letzteres ist jedoch häufig nicht der Fall, was man als Betrug werten kann.
Wie gesagt: Solche Systeme sind in Deutschland illegal / verboten. Und das ist auch gut so!
Anders sieht es bei Systemen aus, in denen die Gelder nicht aus den Taschen der „Systemangehörigen“ fließen, sondern bei denen Gewinne in Form von Provisionen verteilt werden. Zu letzterem zählen beispielsweise Unternehmen wie Tupper oder Avon, wobei bei diesen Unternehmen für die Organisation bereits durch die Abnahme von Waren durch „Systemangehörige“ Gewinne entstehen. Meines Erachtens noch sauberer sind Organisationen, bei denen lediglich die Einnahmen / Provisionen der „Systemangehörigen“ in der Organisation verteilt werden und in denen keine finanzielle Vorleistung der „Systemangehörigen“ vorausgesetzt wird. Zu Letzterem zählt auch die ascent AG. Hier stammen die Gewinne klassischerweise aus Provisionszahlungen von Versicherungsunternehmen.

„Die ascent ist auch ein Pyramiden-System!“
Ja, der Vorstand verdient mit Sicherheit mehr als ich. Was das zu bedeuten hat, habe ich bereits unter dem Punkt „Das ist doch ein Pyramiden-System!“ erklärt.

„Die ascent AG ist auch ein Schneeball-System!“
Nein, ein ganz klares Nein. Die ausführliche Erklärung finden Sie zwei Abschnitte über dieser Aussage.

Bei Strukturvertrieben / MLM fallen immer höhere Kosten an!
Nein. Hierbei handelt es sich um eine Pauschalaussage, die wie die meisten Pauschalaussagen falsch ist. Hinzu kommt, dass es für einen Endverbraucher kaum nachvollziehbar ist, die „Kosten“ in Erfahrung zu bringen. Was sind überhaupt „Kosten“? Sprechen wir von den reinen Materialkosten? Dann wären diese beispielsweise im Falle eines iPhones, das für ein Vielfaches der Material- + Herstellungskosten verkauft wird, unverschämt gering.
Generelles: In der Betriebswirtschaftslehre spricht man von „Deckungsbeiträgen“ von Produkten. Dabei wird in der Regel zwischen „Deckungsbeitrag I“ und „Deckungsbeitrag II“ unterschieden (teilweise werden auch noch weitere Deckungsbeiträge berechnet).
Dabei bezeichnet der Deckungsbeitrag I, einfach erklärt, was vom Umsatz übrig bleibt, wenn man die variablen Herstellungskosten des einzelnen Produktes (pro Einzeleinheit) abzieht. In einem ganz einfachen Beispiel haben wir (der Vereinfachung halber) als einzige variable Kosten Materialkosten in Höhe von 7 Euro, womit sich variable Herstellungskosten pro Stück von 7 Euro ergeben. Wird das Produkt für 10 Euro verkauft, so beträgt der Deckungsbeitrag I genau 3 Euro (10 Euro Verkaufspreis – 7 Euro variable Herstellungskosten).
Der Deckungsbeitrag II zieht außerdem von der Gesamtheit eines Produktes die so genannten „produktfixen Kosten“ ab. Dies könnten z.B. Kosten für eine Maschine sein, die für die Herstellung ebendieses Produktes benötigt wird oder die Kosten von Festangestellten Arbeitskräften, die dieses Produkt bearbeiten. Liefert unser Beispiel mit einem Absatz von einer Million Stück kumuliert einen Deckungsbeitrag I von 3.000.000 Euro, so werden hiervon die produktfixen Kosten abgezogen, z.B. 300.000 Euro für die Arbeitskräfte und weitere 300.000 Euro für die Maschine. Damit bleibt ein Deckungsbeitrag II in Höhe von 400.000 Euro übrig.
Ein Unternehmen, das nur einen positiven Deckungsbeitrag I erwirtschaftet, nicht aber den Deckungsbeitrag II, ist nicht überlebensfähig.
Klassische Unternehmen: Beim Deckungsbeitrag II hören die Kosten allerdings nicht auf. Bei klassischen Unternehmen muss zum Beispiel auch der so genannte „Overhead“ bezahlt werden – manche nennen es auch „Wasserkopf“ -, das heißt die Personalabteilung, die Rechtsabteilung, der Vertrieb, Forschung und Entwicklung, die meist sehr gut bezahlten Vorstände und Aufsichtsräte, Mieten, Strom, Kredite etc. pp.
Nur wenn man diese Kosten alle betrachtet, kann man zu einer realistischen Einschätzung gelangen, wie viel „Gewinn“ ein Produkt abwirft. Selbstverständlich wird einem dies so gut wie nie gelingen, da diese Zahlen kaum einsehbar sind. Am Rande erwähnt: Im durchschnittlichen konventionellen Produkt, das wir tagtäglich im Supermarkt erwerben, stecken mittlerweile alleine schon „Zinskosten“ von 30 bis 40 %. Das heißt, 30 – 40 % des Geldes, das wir für eine Ware bezahlen, wird direkt an die (großen) Kredit- / Geldgeber oder an Aktionäre weitergereicht.
Strukturvertrieb / MLM: Bei diesem Modell wird der Overhead sowie Finanzierungs- / Zinskosten möglichst gering gehalten und es finden weniger Umlagen auf Stabsabteilungen statt als in klassischen Unternehmen. Meist sind die Kosten aber auch in diesen Modellen intransparent, sodass auch hier keine Aussage möglich ist. Anders verhält es sich hier wiederum bei der ascent AG, die selbst in den Vorträgen für potenzielle Kunden auf den Ausgabeausschlag hinweist, aus dem sich die Provisionen ergeben, die letztendlich zwischen vermitteltem Institut (beispielsweise Allianz, HDI, Gothaer, Stuttgarter) und dem Vermittler (ascent AG) aufgeteilt werden. Die Ausgabeaufschläge bei Vermögensverwaltungen liegen in der Regel zwischen 4 und 6 % vom Anlagebetrag. Der Ausgabeaufschlag bzw. die Kosten sind nicht geringer, wenn man direkt zu einer Versicherung geht – dann bleibt nur 100 % des Ausgabeaufschlags in deren Haus.

„Gewinn machen nur die Oberen!“
Diese Aussage ist wieder eine, die man allgemein auch auf die klassischen Unternehmen anwenden könnte. Bei Strukturvertrieben oder MLM-Systemen hat man hingegen den Vorteil, dass das Verhältnis von Input zu Output wesentlich eindeutiger ist. Wer es schafft, vertrieblich erfolgreich zu sein, der wird in einem guten MLM-System damit sowohl monetär als auch mit einer höheren Karrierestufe belohnt. Im Gegensatz zum klassischen Unternehmen ist man nicht auf eine Beförderung angewiesen, die ein Chef nach eigenem Ermessen durchführt oder nicht, sondern man hat klare Ziele, die bei Erreichung automatisch zur nächsten Karrierestufe oder zu höheren Einnahmen führen. Mehr eingesetzte Zeit zahlt sich für den einzelnen aus, es gibt keine „unbezahlten Überstunden“. Hinzu kommt, dass man mit der Zeit automatisch besser wird in dem, was man tut, womit man seine Ziele mit geringerem Aufwand erreicht.

Was ist ein Strukturvertrieb / Multi-Level-Marketing-System?
Zunächst sollte man sich fragen, wieso es Strukturvertriebe / MLM-Systeme überhaupt gibt. Der Hauptgrund liegt meines Erachtens darin, dass ein MLM-System ohne größere Abhängigkeit von Kapitalgebern aufgezogen werden kann, da es dynamisch wächst und geringeren Finanzierungsbedarf hat. Zudem ist der Fixkostenanteil wesentlich geringer als bei konventionellen Unternehmen, da zum Beispiel der Großteil der „Systemangehörigen“ keine Löhne bezieht, sondern als selbständige Unternehmer arbeitet. Rechnungsstellung und andere administrative Vorgänge fallen größtenteils bei den selbständigen Partnern an, weshalb keine größere Verwaltung nötig ist. Sinn und Zweck eines Strukturvertriebs / MLM-Systems ist die Realisierung eines schnellen und dynamischen Wachstums, wobei auch ein nahezu automatischer Selektionsprozess stattfindet: Nur Menschen, die vertrieblich erfolgreich werden, können in diesem System überleben. Diese bringen das System voran, während andere das System nicht belasten (im Gegensatz zum konventionellen Unternehmen, in dem auch unproduktive Arbeitskräfte zu finden sind).
Zur Warhheit gehört auch, dass die meisten, die sich im Strukturvertrieb / MLM-Systemen versuchen, scheitern. Das liegt vor allem daran, dass die meisten keine Vertriebserfahrung haben. Vertrieb bedeutet, dass man viele Neins bekommt und dass man mit Zurückweisung umgehen können muss. Nahezu jeder im westlichen Kulturkreis Erzogene hat jedoch große Angst vor Zurückweisung, weshalb die meisten im Vertrieb scheitern – in MLM-Systemen wie auch in klassischen Vertriebsorganisationen. Abhilfe schaffen dann nur gute Coachings und gute Arbeit von Mentoren, welche die ihnen Anvertrauten lenken und unterstützen.


Nachtrag

Nach alldem: Wieso gibt es denn so viele Vorbehalte, Vorurteile und Kritik?

Dies ist eine gute Frage und ich denke, die Gründe sind vielfältig. Zum einen gibt es tatsächlich viele Negativ-Beispiele für Strukturvertriebe, die zum Beispiel durch egomanische oder megalomanische Persönlichkeiten gegründet oder geführt wurden. Es gibt Beispiele von Schneeball-Systemen, durch die sich einige auf Kosten vieler bereichert haben. Zum anderen sind Strukturvertriebe / MLM-Systeme aber auch eine Gefahr für die großen Kapitaleigner – denn Sie machen viele Menschen unabhängiger und damit weniger kontrollierbar. Das Ziel von großen Kapitaleignern ist es, das eigene Kapital immer weiter zu vermehren. Hierzu gehört es auch, sich Monopol-ähnliche Strukturen zu schaffen und Macht zu konzentrieren.
Dazu finden Sie einen spannend Artikel und ein sehr spannendes Bild unter http://www.netzpiloten.de/the-illusion-of-choice-die-illusion-der-markenvielfalt/

Außerdem bieten einige Strukturvertriebe und MLM-Systeme Seminare und Coachings an, die sich unter anderem mit Themengebieten wir Persönlichkeitsentwicklung befassen. Dies ist nicht ganz uneigennützig, denn ein guter Vetriebler wird nur derjenige, der sich mit sich selbst wohlfühlt und dem es gut geht. Jeder, der sich nicht wohl fühlt, der unter Druck und Zwängen arbeitet, hat eine ganz andere Ausstrahlung als derjenige, der glücklich ist und in sich ruht. Jemand, der glücklich ist, in sich ruht, sich äußeren Zwängen nicht mehr einfach unterordnet, der kritisch hinterfragt, ist aber kein angepasstes Mitglied der Konsumgesellschaft und eignet sich möglicherweise eine kritischere Denkweise an und hinterfragt mehr – genau das Gegenteil von dem, was vielen MLM-Vetrieblern vorgeworfen wird. Diese Menschen sind für die Großkonzerne äußerst unangenehm, denn sie behalten ihr Wissen oft nicht für sich, sondern engagieren sich für Verbraucherschutz und kämpfen gegen Dinge, die ihnen zuwider sind.
Haben Sie darüber schon einmal nachgedacht? Ich habe viele solcher Menschen kennengelernt und möchte sie nicht mehr missen!

Zuletzt möchte ich Ihnen noch einen Video-Ausschnitt empfehlen: Rainer Thibaut, Vorstandsvorsitzender der ascent AG, über Unternehmertum im Strukturvertrieb und über Chancen und Risiken.

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